【Webマーケティング戦略の基本】売上を作る集客方法を解説

Webマーケティングにおいて、集客をすることと売上を上げることは全くの別物です。

Webマーケティングをする上で、
「集客方法がわからない」
「集客が思うようにできない」
「集客ができても売上につながらない」
という方は、本日ご紹介するWebマーケティング戦略は必見です！

Webマーケティングで最も重要となる集客方法は、欲求別にアプローチを変えることです。

集客をした後、売上に繋げるには、信頼構築することが重要です。

本日は、Webマーケティングで集客と売上を作るための具体的な方法を、一つ一つわかりやすくご紹介します。

この記事を読むことで、

・Webマーケティング戦略の全体像を理解できる
・売上を作れる集客方法を知ることができる

というメリットを提供できると考えています。

なお、そもそものWebマーケティングについて知りたい方は、以下の記事をご覧いただければと思います。

【Web集客の基本①】欲求別のアプローチ方法

顧客の欲求を次の３段階に分類します。

欲求なし（認知させにいく）：興味もない人
潜在欲求層：興味だけある人
健在欲求層：ものやサービスを欲しがっている人

一番多いのは欲求がない人で、次に多いのは潜在的に欲求がある人、一番少ないのはすぐにでも欲しいという健在欲求層です。

これら３つに分類された人たちに同じアプローチをしても絶対に成功しませんので、欲求別にアプローチ方法を考える必要があります。

仮にもし、あたなが新宿のテニススクールのオーナーだったとしたら、集客の戦術をどのようにして立てるか考えてみてください。

まず初めにアプローチすべきは、最初から欲しいと思っている健在欲求層です。

なぜなら、テニスを始めたいと思っている人に、「無料体験をやっている」と伝えると、「無料体験行きたい」と、営業をしなくても向こうから言ってくるからです。

次に、テニスに興味はあるけど今すぐにやろうとは思っていない潜在欲求層の人たちには、どのようにアプローチすれば良いでしょうか。

いきなり無料体験があると誘っても、仕事が忙しい、お金に余裕がないなどの理由をつけて断られてしまいます。

そこで、行きたいと思わせるために、啓蒙・教育が必要になります。

例えば、テニスの面白さを知ってもらうために、ベイビーステップというテニス漫画をその人に毎日１冊ずつ届けます。

漫画を読んでいるうちにテニスがやりたいという気持ちになってきて、そのタイミングで「体験に行こう」と声をかけると、「体験に行く」となります。

このように、潜在欲求層に対してはどのようにしたら行きたい・欲しいと思ってもらえるかを考えることが必要です。

最後に、欲求なしの人に対しては、「無料体験がある」と誘っても何いきなり？と断られるだけなので、認知させることだけ行います。

例えば、認知させるために駅前に看板を出しておきます。

人は、目に映ったものをスルーしていますが、人間の脳は優秀で、見たものは脳に薄く残っています。

ある日、テレビで大坂なおみという日本のプロテニスプレーヤーが世界一になったというニュースをたまたま見て、「興味はなかったけど実はテニスって面白そう」と興味を持ち始め、そういえば駅前に看板があったということをふと思い出します。

このように、興味を持ち始めた時に思い出す可能性があるため、欲求なしの人に対しては認知を行うのです。

これらの欲求別アプローチは、Webだとすぐにできるので、具体的な方法について解説します。

健在欲求層へのアプローチ

すでに欲しい！やりたい！と思っている人たちに対して、具体的にどのようにアプローチをしていくのか。

結論、欲しいと思っている人たちがどういう行動をとるのかを考えると答えは見えてきます。

本気で欲しいと思っている人たちは、必ず検索をします。

ほとんどの人がGoogleで検索をしますので、検索結果画面に自分のWebサイトが表示されるようにすれば良いのです。

そのために検索エンジンの対策をしていくことが基本となります。

検索結果画面に自分のWebサイトを表示させる方法は、以下のいずれかに表示させるようにすることです。

リスティング広告エリア
地図エリア（MEO対策）
自然検索エリア（SEO対策）

SEO対策からする人が多いですが、今の時代はスマホで検索することが多いので、スマホで見ることを考えて上から順番に対策をしていくことが良いです。

リスティング広告

リスティング広告の特徴は５つあります。

検索キーワードに対して入札できる
広告がクリックされた時に、1回あたり何円払うかを事前に決め、設定していくことを「入札」と言います。リスティング広告は、ユーザーが検索するキーワードに対して入札をします。掲載自体は無料で、広告がクリックされて初めて課金されます。
低予算から始められる
金額は競合の状況によって変わりますが、１クリック10円前後〜で、1日いくらまでと日予算が設定できます。1ヶ月で1万円以内でも広告配信が可能です。
エリア指定ができる
県単位、市単位、23区単位など、地域の設定ができます。例えばテニススクールから半径5キロ以内という指定も可能です。
自分で運用する限りリスクがない
広告代理店を利用すると、運用期間の縛りや月予算の縛り、さらに運用手数料20%（相場）ほどが取られてしまいます。費用対効果が合わないため、広告代理店を利用せず自分で始める方がリスクがないです。
SEOよりも即効性と柔軟性が高い
SEOは、コンテンツを作ってから成果を得るまでに半年以上時間がかかる場合もあり、どれだけ時間とお金をかけても上位掲載できる保証はありません。対してリスティング広告は、入札金額やキーワードとの関連性次第では即日上位掲載が可能となっており、掲載順位のコントロールも可能です。

リスティング広告をする上で最も重要なのは、費用対効果を考えることです。

テニススクールの１人あたりの想定利益とスクールの維持費、コーチやスタッフの人件費を加味した上で、いくら以内で広告を設定すれば利益になるかを計算する必要があります。

一方で、利益率が高いビジネスで且つ大手が参入している場合はほぼ勝てないため、戦わない方が無難です。

大手の場合は資金源があるため、1クリックの単価が高くても利益が出ますが、個人または小さい会社は資金源に限りがあるので、そのようなフィールドは基本的には不利になります。

地図エリア（MEO対策）

MEOとは、「Map Engine Optimization」（マップエンジン最適化）の略称で、特にGoogleマップでの検索結果において上位表示されるよう、最適化施策を行うことです。MEO対策は穴場であり簡単にできます。

Googleビジネスプロフィールに登録する（無料で登録可能。評価と口コミがつく。）
基本情報をしっかりと埋める
雰囲気が良い写真と店内の動画をたくさんアップする
口コミをたくさんつけてもらう
口コミに返信する

検索している人から見たときに、お店の場所や雰囲気、価格帯、サービスに対してのレビュー、口コミはとても重要です。

情報が綺麗に揃っているものはGoogleからの評価も高いです。

あとは、知り合いにお店に来てもらい、口コミを書いてもらうようにします。

口コミの返信は、検索評価を高める直接的な影響はありませんが、口コミの返信率が30%高まることでユーザーのアクション率が2倍近く改善される例もありますので、集客に大きく影響を与える要素となります。

MEO対策は店舗ビジネス向けのため、店舗や事業所を持っていない人には活用できません。

自然検索エリア（SEO対策）

SEOとは、「Search Engine Optimization」（検索エンジン最適化）の略称で、Googleなどの検索エンジンの検索結果に上位表示させ、流入を増やすために実施する一連の取り組みを「SEO対策」と言います。

SEOの基本原則は、「Googleを理解すること」です。

Googleのミッション：「検索する人の、悩みを解決することで、社会に貢献し、価値を提供している」

つまり、悩みを解決できる可能性が最も高いと判断したWebサイトを上位に表示します。

SEO対策は検索するとたくさん出てきますが、ここでは重要な以下３つについてご紹介します。

Webサイトのページ数（情報量）を増やす
情報量が多いほど悩みを解決できる可能性が高いので、情報量が多いサイトが優遇されます。１つのサイトでそこまで情報量を増やすことができないため、ブログ付きのWebサイトが効果的です。ブログはWordPressで作ることをオススメします。
分かりやすく悩みが解決されるオリジナルコンテンツを作成する
記事は読みやすく、検索意図を満たせる内容で、他人の模倣ではなく独自の価値を示した一次情報である必要があります。
誰が書いた記事かがわかるようにする
素人が書いた記事なのか、専門家が書いた記事なのか、記事の内容によって信頼度が変わります。例えば病気で悩んでいる人が症状と対策を検索した場合、医者が書いた記事の方が信頼性が高いと判断されるため上位に表示されます。書いている人のプロフィールもGoogleは見ているため、プロフィール上で専門性や経験、権威性をアピールして信頼を得るようにしましょう。

これらの対策をしても上位に表示されるとは限りません。

競合によっては勝ち目がない場合もありますので、競合のWebサイトのページ数も確認しておく必要があります。

競合のWebサイトのページ数は「SEOチェキ」というサービスで確認ができますので、事前に戦場を確認しておくようにしましょう。

潜在欲求層へのアプローチ

興味はあるけど行動するまでではない人は多くいるので、この潜在欲求層の人たちに興味づけをして欲求を高められる人が、売上を作るのが上手な人となります。

アプローチ方法は次の３つのステップです。

SNS／YouTubeから集める
現代はInstagramやFacebook、X（旧Twitter）などのSNSで、その人の基本情報や、ハッシュタグ、フォローを見ればどんなことに興味関心があるかがすぐにわかるようになっています。
興味がある人たちをSNSから見つけてきて何かしらで囲いこみ、欲求を高めるための教育をする必要があります。
教育をする（メールマガジン・LINE公式アカウント）
2016年くらいまでは、SNSから集めてメルマガで教育をして商品を売るという方法が流行りましたが、プレイヤーが増えると利益が出ないためどんどん破綻していきました。
2018年頃になるとLINEに移行し、 LINE上でメルマガと同じことをするLINE @が大普及しました。
2019年はSNSからだけではなく、YouTubeから集めることも普及しました。
商品のご案内をする

この３ステップを使ったマーケティング手法は現在飽和しており、競争が激しいレッドオーシャン*において勝ち残るためには、差別化をして目立つことをしなくてはなりません。

死ぬほど差別化をして、USPが上手な人が結果を残すようになったので、潜在欲求層にアプローチする時は、この３ステップは基本として、USPを学ぶ必要があります。

*レッドオーシャン：競争が激しい既存市場
ブルーオーシャン：競争のない未開拓市場

【Web集客の基本②】差別化を効かせたアプローチ方法（USP戦略）

USPなしにビジネスには勝てないので、圧倒的な差別化をして、顧客の理想世界に向けた唯一の提案をする必要があります。

USP作成のポイントは以下３つです。

ターゲットを絞る
万人受けの提案にならないよう、ターゲットを絞ります。
例えば、会計ソフトを提供する場合、弥生会計やfreeeが万人受けとして知られていますが、ターゲットや業界を絞って、建築業界に特化した会計ソフトとすると、細かい機能やサービスを増やせるため、差別化した唯一の提案がしやすくなります。
ターゲットにとってのベストな提案を考える
顧客にとって本当に喜ばれるベストな提案を考えます。
差別化が弱い企業は「他社よりも良いもの＝ベター」で提案しがちですが、目線を他者ではなく顧客に向けて、「顧客にとって最も良いもの＝ベスト」の思考で提案することが大事です。
競合と比較する
自分のベストの提案が、競合ですでにやっているところがあるかどうか、ある場合は勝てるのかどうかをリサーチします。

【事例１】
資産形成のマネーセミナーをしていて集客を増やしたい場合、マネーセミナーは色々の人がやっているので、ターゲットを絞りました。
ほとんどのマネーセミナーは年収500万円の人をターゲットにしている中で、年収300万円の人向けの資産形成の支援、としました。
年収300万円だと資産形成する余裕がなく生活がいっぱいいっぱいで、だからどうにかしたいと考えている人たちに、本当に喜ばれる提案をしていきます。
『年収300万円の人を20年間で3000万円に資産形成し、月利1％で月30万円を生涯受け取れるように支援をします』（ベストな提案）。
SNSでアプローチをして、いきなりこの話を聞いたら、理想すぎて詐欺だと思われます。
本当だったら嬉しいと思ってはいるので、一応半信半疑で検索をかけます。
他者も行っているありきたりの提案であれば他者の方に行ってしまいますが、自分しかやっていない完全唯一の提案だとしたら、情報が出てこないことに気づきます。
そのため、その人から情報を取るしかなくなるため、その人のセミナーやSNS、ブログを見ることになります。
顧客にとってベストの提案であれば、自分に連絡が来るという流れになります。
※競合の提案内容を事前にチェックし、差別化されているかを確認し、内容がしょぼければ戦って倒します。（参入できる市場）

【事例２】
心理カウンセラーをしていて集客を増やしたい場合に、ターゲットを30代女性のうつ病・ヒステリーに悩んでいる人に絞りました。
このターゲット層でカウンセリングをしている人は結構いるので、カウンセリングで差別化が難しいため、提案を捻ることにしました。
『30代女性のうつ病・ヒステリーがひどい方に、腸内環境のファスティングとカウンセリングを同時に行います』（ベストな提案）。
うつ病の人は腸内環境が荒れている人が多く、宿便が腸内に残っています。
健康な人でも3キロあり、うつ病の人は5キロ宿便があると言われています。
腸内で栄養を吸収するときに正しく栄養が吸収されにくい状態となり、集中力がもたない、元気がないなど心に影響する場合が多く、うつ病やヒステリーになりやすくなります。
この状態ではカウンセリングを一生懸命したところで効果があまりないため、まずファスティングをして宿便を出してからカウンセリングをした方が早く結果が出せます。
このような提案をしている人はほとんどいないため、反響があり、集客が増えました。
ファスティングををすると100%痩せること、また腸内環境が良くなると肌艶も良くなりその姿をSNSにアップすると周りからの反響もあり、噂が広まって勝手に拡散されます。

ほとんどの企業や個人は、自分たちでできそうなことや、扱えそうな商品を何となく営業しているケースが多く、USPを考えて展開しているところは少ないため、真剣に取り組めば集客も見込めますし、顧客から欲しいと言ってもらえます。

誰のために何がしたいのか、その人の悩みをどうやったら解決できるのかを真剣に考えることがUSP戦略で大事なことになります。